Desde hoy la fuerza de ventas de Iberia, British y American actuará con un único interlocutor y una oferta integrada ante las 11.000 agencias de viaje que existen en España. Este canal, que acapara las tres cuartas partes de su facturación en el mercado nacional, será remunerado con tres incentivos que modifican, en parte, los que ya aplicaba Iberia.

Hoy comienza a ser efectiva la iniciativa más relevante para el mercado español, entre las que han puesto en marcha Iberia, British Airways y American Airlines tras la constitución, en octubre de 2010, de su sociedad conjunta para operar de manera coordinada más de 5.000 vuelos entre Europa y México, EE. UU. y Canadá. Se trata del nuevo posicionamiento y sistema de remuneración de las tres aerolíneas ante las 11.000 agencias de viajes nacionales, que venden las tres cuartas partes de los billetes y productos que distribuye el nuevo grupo en España.

Después de seis meses de integrar sus estructuras de venta y de definir las nuevas fórmulas de remuneración, es ahora cuando las tres aerolíneas comienzan a aplicar y a explicar al sector sus nuevos sistemas de incentivo.

Las agencias de viaje se mantienen como los primeros distribuidores de los productos de Iberia, con el 76% de la facturación total, a mucha distancia aún de los canales de venta de directa: la web de Iberia aporta el 16%, los centros de llamadas el 6 y otros sistemas el 4% restante.

Iberia, British y American han llegado al acuerdo de que sea la aerolínea española la que, en nombre de las tres, sea el interlocutor único. El equipo comercial de Iberia ofrecerá desde hoy a las agencias nacionales el porfolio de las tres empresas “en términos de absoluta igualdad y con idénticos incentivos”, según dijeron fuentes conocedoras del proceso.

La empresa que preside Antonio Vázquez representa aproximadamente el 78% del volumen de negocio que supone el grupo para las agencias. British aporta un 13% y American, el 9% restante. La británica cuenta con una posición muy sólida en el segmento nacional de los viajes de negocio, mientras que la aerolínea estadounidense tiene un ingreso medio por pasajero en línea con los vuelos vacacionales.

A efectos de la estrategia de colocación de los productos, el grupo ha dividido en tres segmentos al sector de agencias. Por un lado están las catorce más grandes, por otro lado las medianas y, finalmente, las más pequeñas. El nuevo esquema de remuneración conjunta, en primer lugar, cambia el anterior incentivo de entre el 0,2% y el 0,4% de lo facturado, por una cantidad fija. En segundo término incentiva las ventas de billetes domésticos discriminando el producto de viajeros de negocio del de turista y favoreciendo algunas rutas. Por último, premia el incremento año a año de las ventas de rutas internacionales

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Septiembre disparara el numero de cierre de agencias

Agencia de Viajes El Corte Ingles

Las agencias de viajes en España atraviesan una de las peores crisis de su historia. La caída del consumo unida al empuje de Internet está provocando que muchos puntos de venta se vean incapaces de hacer frente a sus pagos y recurran al concurso de acreedores como una medida alternativa encaminada a evitar el cierre definitivo.

El rosario de concursos de acreedores en agencias es incesante y se produce a mayor ritmo que en años anteriores.

Es más, en estos ocho primero meses del año se han declarado en concurso de acreedores la misma cantidad de minoristas que en todo 2011: 21 puntos de venta, cinco más de los registrados hasta el mes de agosto del año pasado.

Los peores meses de este 2012 para las agencias de viajes, a tenor de los datos recopilados por DB Informa, han sido enero, cuando cinco oficinas solicitaron la declaración de suspensión de pagos, así como marzo y julio, con cuatro insolvencias declaradas respectivamente.

Último recurso

La figura de concurso de acreedores es el último clavo ardiendo al que se agarran muchasagencias de viajes antes de verse obligadas a bajar la persiana. Algunas logran salvar la situación y normalizar sus pagos llegando a acuerdos con sus proveedores, pero a otras no les queda más remedio que cerrar.

Precisamente a partir de este mes de septiembre se espera una oleada de cierres de agencias de viajes que podría suponer la desaparición, de unos 800 puntos de venta hasta final de año, en su mayoría agencias generalistas e independientes aunque las grandes redes tampoco estarán a salvo.

Orizonia ha reconocido que prevé unos 40 cierres de oficinas de Vibo y Globalia no descarta adelgazar el número de agencias de Halcón Viajes aunque de momento no ha dado una cifra exacta.

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