Desde hoy la fuerza de ventas de Iberia, British y American actuará con un único interlocutor y una oferta integrada ante las 11.000 agencias de viaje que existen en España. Este canal, que acapara las tres cuartas partes de su facturación en el mercado nacional, será remunerado con tres incentivos que modifican, en parte, los que ya aplicaba Iberia.

Hoy comienza a ser efectiva la iniciativa más relevante para el mercado español, entre las que han puesto en marcha Iberia, British Airways y American Airlines tras la constitución, en octubre de 2010, de su sociedad conjunta para operar de manera coordinada más de 5.000 vuelos entre Europa y México, EE. UU. y Canadá. Se trata del nuevo posicionamiento y sistema de remuneración de las tres aerolíneas ante las 11.000 agencias de viajes nacionales, que venden las tres cuartas partes de los billetes y productos que distribuye el nuevo grupo en España.

Después de seis meses de integrar sus estructuras de venta y de definir las nuevas fórmulas de remuneración, es ahora cuando las tres aerolíneas comienzan a aplicar y a explicar al sector sus nuevos sistemas de incentivo.

Las agencias de viaje se mantienen como los primeros distribuidores de los productos de Iberia, con el 76% de la facturación total, a mucha distancia aún de los canales de venta de directa: la web de Iberia aporta el 16%, los centros de llamadas el 6 y otros sistemas el 4% restante.

Iberia, British y American han llegado al acuerdo de que sea la aerolínea española la que, en nombre de las tres, sea el interlocutor único. El equipo comercial de Iberia ofrecerá desde hoy a las agencias nacionales el porfolio de las tres empresas “en términos de absoluta igualdad y con idénticos incentivos”, según dijeron fuentes conocedoras del proceso.

La empresa que preside Antonio Vázquez representa aproximadamente el 78% del volumen de negocio que supone el grupo para las agencias. British aporta un 13% y American, el 9% restante. La británica cuenta con una posición muy sólida en el segmento nacional de los viajes de negocio, mientras que la aerolínea estadounidense tiene un ingreso medio por pasajero en línea con los vuelos vacacionales.

A efectos de la estrategia de colocación de los productos, el grupo ha dividido en tres segmentos al sector de agencias. Por un lado están las catorce más grandes, por otro lado las medianas y, finalmente, las más pequeñas. El nuevo esquema de remuneración conjunta, en primer lugar, cambia el anterior incentivo de entre el 0,2% y el 0,4% de lo facturado, por una cantidad fija. En segundo término incentiva las ventas de billetes domésticos discriminando el producto de viajeros de negocio del de turista y favoreciendo algunas rutas. Por último, premia el incremento año a año de las ventas de rutas internacionales

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Spanair no operara vuelos intercontinentales en 2011

El presidente de Spanair, Ferran Soriano, ha descartado que la compañía inaugure vuelos intercontinentales propios desde Barcelona este año por falta de tiempo y de recursos.

   En una conferencia organizada por Ucave este miércoles, Soriano ha recordado que la compañía necesita una inversión de 150 millones de euros para poder crear vuelos directos intercontinentales, y ha asegurado que aún no hay fecha para captar la inversión de capital que requiere la compañía.

   “No es descabellado que la podamos conseguir, pero mientras no la consigamos no podremos hacer vuelos intercontinentales”, ha reiterado Soriano, que ha puesto de ejemplo la compañía escandinava SAS, que ha recibido una inversión de 1.600 millones de euros entre 2009 y 2010.

   “No operaremos vuelos intercontinentales en 2011, no hay tiempo. Las inversiones de capital que recibamos en los próximos meses harán que nos dirijamos hacia estos vuelos intercontinentales más pronto o más tarde”, ha sostenido Soriano en declaraciones a los medios tras la conferencia.

   Soriano ha apuntado que es posible que la inversión se cierre antes de que termine el año, pero ha asegurado que “no hay ninguna visibilidad a corto plazo”.

   “Estamos tranquilos, porque Spanair es un proyecto que cada vez va a mejor y que cada vez es más atractiva para los inversores”, ha afirmado el presidente de la aerolínea catalana.

   Soriano ha remarcado que el paso previo para poder operar rutas transoceánicas pasa por nutrir a la compañía con conexiones entre Barcelona y destinos europeos, y ha asegurado que se ha conseguido con éxito, argumentando que ha pasado de cuatro destinos a 22 en poco más de un año.

POSIBLE RUTA GIRONA-MADRID

   Soriano ha reiterado que Spanair está analizando la rentabilidad de operar una ruta entre Girona y Madrid después de que Ryanair anunciara la semana pasada su intención de cancelar 18 rutas y reducir frecuencias de otras 17 de las 66 que opera en el aeropuerto gerundense.

   Ha explicado que Spanair está analizando todas las rutas a petición de la Generalitat, del Aeropuerto de Girona y de las instituciones gerundenses, pero ha advertido de que el modelo de negocio de la aerolínea catalana no es el mismo que Ryanair.

   “El modelo de Ryanair de conectar con aeropuertos secundarios no es nuestro modelo y esto no lo haremos seguro”, ha insistido, aunque ha afirmado que se están estudiando todas las otras posibilidades de rutas estables con aeropuertos de primer nivel, como Madrid, aunque ha especificado que no es el único destino posible.

   “Nuestro objetivo de cada día es convertir el Aeropuerto de Barcelona en un ‘hub’, pero somos una compañía catalana con un compromiso inequívoco con el territorio”, ha insistido, aunque ha remarcado que queda tiempo para negociar, ya que las rutas que Ryanair decidió cancelar estarán operativas hasta mayo.

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